文章来源：由「百度新聞」平台非商業用途取用"http://www.sohu.com/a/325976388_620847"

原標題：辦公文具行業：萬億市場待掘金，集采趨勢推動直銷龍頭份額提升▌市場空間大集中度低，B2B一站式采購趨勢顯著我國辦公用品市場空間廣闊，據估計2018年我國辦公用品市場規模約1.9萬億元，2022年市場規模將達2.7萬億元，而年銷售額過億的企業僅齊心、得力、晨光科力普等，行業集中度較低，CR3不到1%。當前集中采購的趨勢使得行業資源逐漸向具有品牌優勢、規模優勢、客戶優勢、供應鏈優勢、倉儲物流優勢以及信息化平臺優勢的龍頭企業集中，助力龍頭企業擴大市場份額。我國辦公文具行業發展經歷三個階段:1)傳統線下零售，此階段產品價格不透明，線下銷售受制于地域且品類有限、質量不一，供應商倚重“關系”銷售;2)電商線上銷售，該階段產品信息和價格比較透明，供應商比拼的主要是產品豐富度和價格優勢，無法滿足客戶的個性化和一站式需求;3)B2B一站式采購，該階段供應商提供透明化、陽光化、個性化、服務全面化的一站式采購。關注樂晴智庫，看深度行業報告(公眾號ID:lqzk767,網站:www.767stock.com)政策推動辦公采購電商化，B2B一站式采購成發展趨勢。過去公共采購領域時常面臨質量差、價格高、效率低、腐敗頻發等問題，剔除采購過程中的人為因素、提升采購的效率和透明度成為政府、企業的共同訴求，早在2014年9月，中央國家機關政府采購中心開始探索建立政府采購網上商城，旨在通過政府采購電商化讓政府采購更“陽光”。隨后相關政策陸續發布，不斷推動政企采購的集中化、電商化和陽光化，B2B一站式采購成為辦公采購領域的主要發展趨勢。▌龍頭企業初具規模，集采趨勢助力其份額提升從客戶結構來看，頭部客戶采購金額占比高。辦公文具市場面臨的終端客戶主要有省、地市級政府機構(250+)、央企(97)、大型金融機構(30+)、大型軍區軍工企業(50+)、區域性大企業(1萬+)、中小企業(2800萬+)等幾類。頭部客戶數量少但采購金額大，據估計頭部千家客戶采購金額約占一半，當前我國辦公文具市場集中采購滲透率不高，政府、央企等客戶集采比例約20-30%，尚有空間挖掘。另外未來中小B客戶也會貢獻增量空間。供應商資格標入圍具有非排他性，給后起之秀的成長提供可能性。從政府、央企的招標結果來看，目前我國辦公文具直銷市場參與者主要有得力、齊心、晨光等為代表的文具制造企業，京東、蘇寧為代表的綜合電商，以及像領先未來等由傳統協議供貨商轉型而來的垂直電商。入圍政府、央企等資格標的供應商不只一家(一般5-10家)，然后根據各家團隊后續的綜合服務能力分配采購金額。龍頭企業之間差距不大，都有望在廣闊市場中分一杯羹。外資龍頭如史泰博(中國)、歐迪(中國)由于盈利較差已分別被得力和晨光科力普收購，當前我國辦公文具市場龍頭主要有文具企業如得力、齊心、晨光科力普以及綜合電商如京東、蘇寧，得力、齊心、晨光科力普辦公直銷收入規模(可比口徑下)均在25億+，且三家企業收入體量差距并不大，目前三家企業主要客戶依然是大B客戶，京東、蘇寧等也在辦公文具市場中占據一定份額，不過仍以小B客戶為主。▌晨光科力普:辦公集采領域的后起之秀晨光于2012年12月5日設立全資子公司晨光科力普負責開拓辦公直銷業務，科力普作為B2B辦公直銷業務平臺，主要針對超大型客戶的定制營銷以及大中客戶的合約銷售，擁有超15大核心品類、600多個小類，70000多種優質商品，覆蓋辦公用品、辦公設備、耗材、IT數碼、家具、勞保用品、食品飲料等，致力于提供一站式辦公解決方案。2013年科力普收入僅為1.07億元，2018年收入已達25.86億元，同比增長106%，2019Q1收入6.2億元，同比增長69%。利潤方面，2016年科力普凈利潤469萬元，首次扭虧為盈，2018年科力普凈利潤3214萬元。?科力普產品矩陣豐富，致力于打造辦公物資B2B綜合電商平臺科力普擁有15大核心品類、600多個小類，70000多種優質商品，產品覆蓋辦公用品、辦公耗材、辦公設備、IT數碼、辦公家具、勞保用品、食品飲料等。其中傳統文具以公司自產為主，IT設備、耗材采用等向供應商采購，OEM代工模式迅速擴展產品品類，對于IT設備、耗材等材料的采購，隨著公司規模優勢的顯現議價能力在逐步提升。?持續加強客戶挖掘，政府、央企等大B客戶資源豐富公司聚焦5大核心客戶(政府、央企、500強、金融、中間市場)，憑借強大的品牌力和產品整合能力，科力普不斷中標新客戶，如國家稅務總局、上海政府采購、國家電網、中國石化、中國聯通等都是公司客戶。科力普客戶開拓采用自營+加盟模式，2016年科力普加盟事業部正式成立，加盟模式的開拓提升科力普的客戶拓展及客戶服務能力。?倉儲基本實現全國化布局，提升客戶服務滿意度截至目前科力普在全國已投入運營5個中心倉，覆蓋華北(北京)、華南(廣州)、華東(上海)、華西(成都)、華中(武漢)五大區域，沈陽、西安中心倉正在建設中，預計2019年投入使用，全國化的倉儲布局提高配送效率，公司可提供半日達和次日達的配送服務。公司即將形成7個中心倉+20至30個FDC落地倉，基本實現全國化布局，保證交付的及時性，提升客戶滿意度。▌齊心集團:大辦公領軍企業“B2B辦公物資+云視頻”雙輪驅動。齊心集團成立于1991年，并于2009年上市，公司業務包括辦公物資研發、生產和銷售以及云視頻辦公服務兩部分，致力于打造“硬件+軟件+服務”的企業辦公服務平臺，滿足客戶的一站式辦公采購和服務需求。在B2B方面，公司是國內B2B辦公物資領域的領跑者，通過產品整合、供應鏈優化等滿足客戶的一站式辦公采購和服務需求。2015年開始公司將SaaS服務作為軟件服務的重要方向，目前形成了以云視頻、云計算服務為戰略業務、以大數據營銷為創新業務的業務矩陣。齊心集團歷史沿革前期公司由于在智能設備、生產基地等方面投入巨大，業績出現下滑，2016年開始業績恢復正增長。2018年公司營收42.41億元，同比增長33.3%，歸母凈利潤1.92億元，同比增長36.91%。2018年公司毛利率18.21%，同比下滑1.08pct，凈利率4.56%，同比增加0.12pct。公司業務包括B2B辦公和軟件兩部分，2018年B2B辦公收入占比90%(其中辦公用品、辦公設備分別占比53.43%、36.6%)，軟件產品及軟件服務收入占比8.3%。辦公用品增速較快，辦公設備收入穩定。公司是國內B2B辦公物資領域的領跑者，順應辦公物資電商化、集中化、集成化采購發展趨勢，建立了B2B企業辦公服務平臺(www.qx.com)，為用戶提供辦公物資一站式采購。經過多年發展，公司聚集了超過50000家優質客戶資源，在能源、金融、政府等行業和領域具備大客戶資源優勢。2018年公司B2B辦公收入38.89億元，同比增長37.01%，其辦公用品收入22.66億元，同比增長91.84%，辦公設備15.52億元，同比下滑3.52%。2018年B2B辦公毛利率13.92%，同比增加0.72pct，凈利率在2.5%-3%。MRO采購市場龐大，成為尚待開采的金礦。2017年我國工業增加值約28萬億元，工業產值的4-7%構成MRO市場容量，總體規模超萬億元，且預計每年以5%的速度增長。在美國，MRO市場規模高達2500億美元，日本也超過700億美元，目前國內工業品銷售上線率不足1%，市場潛力大。同時MRO產品附加值高，有助于提升企業盈利能力。齊心布局MRO產品，在更好地滿足客戶一站式采購需求的同時，可以提高盈利水平。大B客戶資源豐富，頭部客戶超120家。公司專注企業級服務市場20余年，在辦公物資領域聚集了超過5萬家優質客戶資源，尤其在政府、能源、金融、軍隊等行業和領域具備大客戶資源優勢。憑借在大辦公行業品牌影響力、一站式辦公集成服務優勢、技術優勢、覆蓋全國的營銷網絡和物流配送體系等核心能力，公司持續中標國家電網、中國銀行、北京市政府等120多家大型客戶。▌京東企業購:以小B客戶為主，加強與政企采購電子商城對接根據《中國企業電商化采購發展報告》，綜合型電商采購平臺中民營企業占比70%，2018年開始重點向政府、金融、制造業等七大領域發力。小B客戶資源豐富并且憑借其供應鏈、物流等優勢與政企電子商城對接。2013年，京東成立大客戶部，幫助企業客戶簡化采購流程。2018年，京東集團將京東企業購作為平臺部門獨立運營。“京東企業購”由京東B2B業務整合而來，依托京東物流配送體系，推出“智采”、“慧采”、“云采”、“翼采”四大企業級電商化采購平臺，并提供“京點”、“京喜”等“采購+”場景化解決方案，完善企業采購綜合服務。京東企業購產品品類包含辦公采購、員工福利、會議團建、商用設備等，致力于做綜合解決方案的提供商。京東客戶以小B為主，未來加強政企采購電子商城的對接。根據《中國企業電商化采購發展報告》，綜合型電商采購平臺中民營企業占比70%，2018年雙十一，京東企業購平臺上中小企業采購交易量同比增長163%，新增中小企業注冊數同比增長257%。2018年京東企業購重點面向政府、金融、制造業、互聯網、交通、通信、能源等七大領域發力。截止2019年3月末，京東企業購已擁有5000多家大型集團企業客戶，與世界500強在華外企中80%以上企業進行深度合作，與中國500強企業中389家企業達成合作。京東企業購與中央及省級政府搭建的政府采購電子商城也已經達成合作。▌辦公文具龍頭享受行業紅利我國辦公文具市場空間大，集中度低。據統計我國辦公文具市場規模約1.9萬億元，企業集中度低，龍頭企業市占率也不到1%。政策推動政企采購向電商化、集中化趨勢發展，集中采購的趨勢使得行業資源逐漸向具有品牌優勢、規模優勢、客戶優勢、供應鏈優勢、倉儲物流優勢以及信息化平臺優勢的龍頭企業集中。1、傳統文具龍頭VS電商平臺目前我國辦公文具市場參與者以傳統文具龍頭(得力、齊心、晨光科力普)和綜合電商平臺(京東、蘇寧)兩大類為主。對比傳統文具龍頭:1)比較優勢不同:傳統文具龍頭有自有品牌產品，專業性更強，且一般配置專業團隊與政企客戶接洽，在落地服務、個性化等方面更強，因此在政府、央企競標中更有優勢。電商平臺如京東等SKU更豐富，具有價格優勢，有平臺背書、物流優勢。2)客戶結構差異:傳統文具龍頭客戶以大B為主(政府、央企、金融企業等)，電商平臺如京東等仍以小B客戶為主。不過近年來京東憑借其豐富SKU、物流優勢、平臺背書等也逐漸開始與政企的電子商城建立合作，從部分大B客戶的采購訂單中分一杯羹。另外，考慮到大B客戶有限，傳統文具龍頭(得力、齊心、晨光科力普)未來也會向小B客戶布局，屆時與京東等平臺產生競爭，這也是文具龍頭企業需要考慮的問題。2、看好辦公文具龍頭享受行業紅利當前我國辦公直銷龍頭企業仍以做大市場份額為主，萬億市場規模，龍頭企業市占率也不到1%，因此發展空間很大。集中采購的趨勢使得行業資源逐漸向具有品牌優勢、規模優勢、客戶優勢、供應鏈優勢、倉儲物流優勢以及信息化平臺優勢的龍頭企業集中。盈利性方面，當前辦公直銷龍頭企業凈利率不超3%，仍有較大提升空間。（報告來源：太平洋證券）返回搜狐，查看更多責任編輯：

關鍵字標籤：工商日誌印刷