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　　　路演嘉賓合影　　　京華激光：專注創造精品　只為和諧共贏　　——浙江京華激光（603607）科技股份有限公司首次公開發行A股網上投資者交流會精彩回放　　出席嘉賓　　浙江京華激光科技股份有限公司董事長、總經理孫建成先生　　浙江京華激光科技股份有限公司董事、副總經理、財務負責人馮一平女士　　浙江京華激光科技股份有限公司董事會秘書錢明均先生　　浙商證券股份有限公司投資銀行總部董事總經理、保薦代表人項　駿先生　　浙商證券股份有限公司投資銀行總部業務董事、保薦代表人孫小麗女士　　經營篇　　問：請介紹公司的生產模式。　　孫建成：公司的主要產品均根據下游客戶不同的防偽技術要求進行定制化生產，故公司的生產模式為訂單式生產，嚴格按照以銷定產，具體生產流程主要分為：產品要求、策劃、產品實現、質量檢驗和產品入庫。　　問：請介紹公司的銷售模式。　　孫建成：公司產品主要包括激光全息防偽膜和防偽紙，由營銷部門負責產品的銷售、推廣及客戶服務工作。目前，公司主要客戶為各中煙工業公司及其指定的印刷企業。　　依照國家煙草專賣局的要求，報告期內國內各中煙工業公司主要通過公開招投標的方式采購煙標等煙用物資。針對此類規模大、實力雄厚的目標客戶，公司營銷部門協調各部門編制招標文件，參與目標客戶發起的公開招投標。中標后，公司與客戶簽訂框架供貨合同，具體產品的規格、數量、金額根據客戶提交的采購訂單確定。技術團隊配合銷售人員為客戶提供后續跟蹤服務。　　此外，針對其他不采用公開招投標方式采購激光全息防偽包裝材料的客戶，由銷售人員通過商業洽談獲取訂單，技術團隊配合銷售人員直接為客戶提供定制和跟蹤服務。　　問：請介紹公司核心技術的應用情況。　　孫建成：公司目前擁有的核心技術均為自主開發。其中，①耐折、耐擦、耐溫及強印刷適應性激光全息轉移涂料；②數碼光刻、全息定位拼版及精準定位模壓系統；③高防偽、耐高溫的證件證卡鐳射膜；④高折射率環保型透明全息膜已屬于成熟應用階段。　　問：請介紹公司主要產品的工藝流程。　　孫建成：公司主要產品為激光全息防偽紙及防偽膜。激光全息防偽膜生產工藝主要包括涂布、模壓、真空蒸鍍、分切整理和檢驗包裝。　　激光全息防偽紙生產主要在激光全息防偽膜的基礎上，進行復合、剝離和分切整理等工序。　　問：公司的競爭優勢體現在哪些方面？　　孫建成：公司競爭優勢主要體現在六方面：①客戶資源優勢；②優秀穩定的管理、技術團隊；③技術研發優勢；④主導產品的環保優勢；⑤新產品開發優勢；⑥品質管理優勢。　　問：公司的銷售費用主要是什麼？　　馮一平：報告期內，公司銷售費用分別為1,646.90萬元、1,798.07萬元、1,611.60萬元和903.29萬元。公司銷售費用主要由職工薪酬、運輸費、業務招待費、折舊及攤銷、差旅費及其他組成，其中其他費用包含宣傳費、會務費等。　　行業篇　　問：進入行業的主要壁壘有哪些？　　孫建成：進入壁壘主要有四方面：①技術研發壁壘；②經驗與市場適應性壁壘；③客戶關系壁壘；④資金壁壘。　　問：請介紹行業的競爭格局和市場化程度。　　孫建成：全息光學防偽產品制造業的市場化程度很高，不存在政策限制，但行業內在不同層面的競爭激烈程度差異較大。　　在公共安全防偽、新能源及新材料等領域，因為技術含量高，僅有少數具備較強研發能力的企業才能進入，產品的競爭程度相對較低，尤其在公共安全防偽領域，出于安全性考慮，一旦確定供應商，往往不會更換，市場呈現相對壟斷的競爭格局。　　在包裝材料領域，生產所需的設備和原版都能從市場上購得，市場競爭較為激烈。因此，在該領域，企業呈現出強者恒強的競爭格局。　　本行業內的競爭具有明顯的研發主導特點，企業必須依靠自主研發和技術創新來提升自身競爭力，搶占市場份額。只有致力于現有產品升級，并不斷研發出符合市場需求的新產品的企業，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出，不斷成長壯大。　　問：行業發展的有利因素有哪些？　　孫建成：有利因素主要有四方面：①國家產業政策的支持；②龐大的市場容量；③行業集中度加大；④環保要求的提升。　　問：請介紹行業的發展概況。　　孫建成：激光全息防偽技術是激光全息技術在防偽領域的應用與延伸，自二十世紀七十年代第一代激光全息防偽技術誕生以來，經過數十年的發展，已發展至第四代激光全息防偽技術。采用該技術制作的激光模壓全息圖系列產品是一種技術與藝術相結合的高科技產品，目前主要用于商品的防偽標貼、防偽包裝以及身份證、信用卡、護照、貨幣、重要文件等的防偽標簽。　　激光全息防偽產品有三大特點：能進行大規模工業化生產；在光照射下再現立體圖案，其顏色隨觀察的位置不同而變化；生產率高，成本低。　　改革開放以來，商品經濟得到空前的發展，市場競爭亦愈加激烈，產品被仿造的情況屢屢發生，其波及范圍廣，對商品經濟健康發展造成了較大的危害。采用“激光模壓全息”代替現有的制版印刷商標、包裝，為商品防偽提供了有效保障。同時，由于激光全息防偽商標、包裝材料具有美化產品的作用，其不僅為產品增加了安全性，也為產品營造了高端形象，提升了產品檔次，被越來越多的企業和品牌所接受并認可。　　雖然我國激光全息防偽技術起步較晚，但近年來在生產和使用上有了很大的突破，“應用防偽商標，保護企業產品”、“應用防偽材料，提高產品檔次”已被越來越多的企業所接受。　　問：請介紹行業的現狀及發展趨勢。　　孫建成：包裝行業包括紙制品包裝、塑料包裝、金屬容器包裝、玻璃容器包裝、包裝印刷、其他包裝及包裝機械制造等七大子行業。　　運用激光全息防偽技術生產制造的全息光學防偽產品具有微納結構，可以獲得特殊的光學效果，滿足下游客戶在防偽、美觀等方面的要求，目前主要用于鐳射包裝材料。公司所處行業位于包裝行業子行業包裝印刷、紙制品包裝、塑料包裝、金屬容器包裝產業鏈的上游環節，本行業的技術發展水平直接決定了下游企業的產品性能，是產業鏈上的重要環節。　　未來，隨著消費升級以及卷煙、酒、化妝品、藥品、食品等日用消費品對產品包裝在環保、美觀和防偽等方面的要求提高，采用激光全息防偽標簽及包裝材料的日用消費品數量會明顯增多，原有普通印刷包裝將被替代，國內高端激光全息防偽包裝市場發展前景廣闊。　　問：請介紹行業利潤水平的變動趨勢。　　孫建成：整個行業的利潤水平能夠長期維持在相對穩定的狀態。　　全息光學防偽產品主要應用于公共安全防偽和激光全息防偽包裝材料領域。公共安全防偽領域進入門檻高，技術難度大，而且出于安全性考慮，一旦確定供應商，往往不會更換，供應商跨過準入門檻后能在相當長的一段時間內保持相對壟斷地位。因此，成功進入該領域的供應商能保證自身利潤水平在較長時期內趨于穩定。　　激光全息防偽包裝材料領域市場規模相對較大，終端客戶主要為卷煙、酒等消費品生產企業。卷煙、酒等消費品包裝的穩定性，以及煙酒企業在選擇供應商時對其過往成功經驗的重視，致使客戶傾向與合格供應商建立長期、穩定的合作關系。同時，客戶也將充分考慮供應商的利益，給予其一定的利潤空間，保證利潤水平的相對穩定。　　發行篇　　問：若本次發行實際募集資金低于投資金額，公司怎么處理？　　錢明均：本次募集資金到位后，若募集資金數額(扣除發行費用后)不足以滿足項目的投資需要，不足部分公司將自籌解決。　　問：通過此次IPO，公司是否會發展得更好？　　錢明均：此次IPO將進一步增強公司實力和競爭力，促進公司長期穩定發展。同時我們將時刻牢記以股東利益最大化為基本的經營方針，通過技術進步、管理創新、成本控制等措施，提高競爭實力，保持穩定增長，向股東提供合理的投資回報。　　問：公司上市的目的是什麼？　　錢明均：公司通過上市可以加強公司管理，完善公司的各項管理制度，促使公司進一步完善現代企業制度；通過上市可以提升公司的知名度，有利于建立公司品牌形象，從而促進公司的進一步發展。　　問：公司的募集資金是否進行專戶管理？　　錢明均：公司根據法律法規的相關規定制定了《募集資金管理制度》并經股東大會審議通過，關于募集資金存儲安排的相關規定如下：　　募集資金應當存放于董事會決定的專項賬戶集中管理。募集資金專戶不得存放非募集資金或用作其他用途。　　公司應當在募集資金到賬后1個月內與保薦機構、存放募集資金的銀行簽訂募集資金專戶存儲三方監管協議，并在協議簽訂后2個交易日內報上海證券交易所備案并公告。公司將嚴格按照《上海證券交易所股票上市規則》以及《募集資金管理制度》等法律法規的規定，規范使用募集資金，并接受保薦機構、開戶銀行、證券交易所和其他有權部門的監督。　　問：保薦機構在此次發行上市過程中起的作用是什麼？　　孫小麗：浙商證券（601878）作為保薦機構，勤勉盡責，嚴格按照相關法律法規的規定做好相關工作。在此次發行上市的過程中，浙商證券嚴格按照證監會的要求以及新股發行詢價制度的相關規定，認真組織好詢價、簿記、定價、網上路演以及其他與發行上市相關的工作，以確保京華激光信息充分準確披露、順利發行上市，切實保護公眾投資者的利益。　　問：作為券商，您給予京華激光在投資者關系管理方面有什麼建議？　　孫小麗：作為上市公司應重視投資者關系工作，建立與完善相關制度，并切實執行。與投資者建立良好的溝通渠道可以使公司在資本市場上更加透明，同時也是對自身的良好約束，利于整個市場的發展，有利于自身的良好發展。同花順上線「疫情地圖」點擊查看：新型肺炎疫情實時動態地圖

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